Экономика 26 июня 14:54

Как живёт селлер и от чего он прекращает свой бизнес

Рынок маркетплейсов активно меняется — сейчас он переходит совершенно в новую фазу, а значит, появляются новые условия и препятствия для селлеров, которые работают на нём. Теперь рынок требует системного подхода и стратегического мышления даже от небольшого бизнеса. Как живёт селлер, с чего начинает и по каким причинам прекращает свою деятельность — разберём в статье.

Рынок селлеров сегодня

Темпы прироста селлеров на маркетплейсах заметно замедлились. В 2025 году прирост числа селлеров на маркетплейсах практически остановился: по данным сервиса «Точка Маркетплейсы», в первом квартале годовой прирост составил всего около 0,45%. По статистике, приведённой в Forbes, в количество селлеров в 2024 выросло всего на 22%, в то время как в 2023 году прирост составил 34%. А ещё раньше приросты могли составлять и 325%, и 418%.
При снижении прироста числа селлеров, начал расти и их оборот: в среднем оборот одного продавца на торговых платформах за первые месяцы 2025 года вырос с 680 тысяч рублей до 800 тысяч рублей. Согласно исследованию Точка Банк и Data Insight, 62% опрошенных селлеров зафиксировали рост объёмов продаж, для 21% он не изменился, а лишь для 17% — сократился.

Объясняется это и без того большими масштабами рынка: маркетплейсы завершили фазу экстенсивного роста и перешли к замедлению, сопровождаемому укрупнением игроков, которые стремятся усилить свои позиции.

Другие сложности для селлеров: рост комиссий, ведь затраты на логистику и хранение могут достигать до 40% от стоимости товара, поэтому при неправильных просчётах это может значительно снизить рентабельность для многих продавцов.

Для понимания условий работы на рынке изучим «рождаемость» и «смертность» селлеров. За неполный 2025 год на маркетплейсы пришло около 130 тысяч. При этом на двух крупнейших торговых площадках впервые зафиксировали отток продавцов в 2%.

Разберёмся, где больше всего рисков для продавцов сегодня, и где есть самая большая вероятность разориться, а также как можно избежать этих рисков. Для этого рассмотрим этапы работы селлера на маркетплейсе.

Этап №1: планирование и подготовка

На этом этапе селлер определяет, какую нишу он займет, анализирует деятельность конкурентов. Также здесь происходит анализ потенциального покупателя и, исходя из этого, выбор площадки и ценовой политики. На основе полученных данных селлер разрабатывает подробный бизнес-план, где учитывает логистику, бюджет, этапы продвижения и расходы на него.

Здесь успех селлера напрямую зависит от глубины анализа и чёткого определения своих конкурентных преимуществ. Не менее важными становятся реалистичный подход к планированию бюджета, а также предусмотрения финансовой подушки и иных механизмов защиты. Например, для того чтобы снизить финансовую нагрузку по возвратам (особенно в нишах одежды, обуви и аксессуаров), селлер может подключить страхование на старте. Так он сможет компенсировать возвраты и невыкупы, с которыми сегодня сталкивается каждый продавец на рынке.

А подвести на этом этапе могут только ошибки в выборе ниши и неправильная работа с аудиторией бренда, а также недостаточное внимание к подготовке: здесь можно не уделить должного времени поиску и проверке поставщиков, а также неправильно оценить финансовую нагрузку и расходы в целом. Именно это может стать причиной закрытия уже на старте.

Этап №2: регистрация и настройка магазина

Этот этап чуть более формальный: селлер оформляет юридическое лицо, регистрируется на маркетплейсе и заполняет карточки товаров. Также должное внимание он уделяет настройке логистики: как и на каких складах хранится товар, каким образом происходит доставка, как обрабатываются возвраты.

На этом этапе успех селлера напрямую зависит от качественных фото и подробных описаний товара: например, подробная информация каждом товаре может снизить неуверенность покупателя в том, подойдет ли ему ваш продукт. Опытные селлеры рекомендуют оптимизировать описания не только под потребности покупателя, но и под системы поиска самого маркетплейса. Используя правильные ключевые слова, ваш товар, вероятно, будет появляться чаще при запросах пользователей. Здесь важно убедиться в том, что ваши логистические партнёрства надежно настроены, товар доставляется в срок, нет простоев или перебоев.

Среди рисков на этом этапе: ошибки в оформлении описаний или неточные описания. Иногда ожидания покупателей не совпадают с реальностью, от этого происходит больше возвратов, а значит — больше трат на обратную логистику, переупаковку или даже потерь товара, который потерялся или повредился в процессе возврата. Такие скрытые расходы могут значительно снизить доходность вашего бизнеса. Избежать их можно путём работы с аудиторией, выбором качественного поставщика и подключением способов компенсации затрат на обратную доставку.

Этап №3: первые продажи

Здесь селлер занимается размещением первых партий товаров, а также приступает к настройке рекламных кампаний: сделать это можно внутри маркетплейса или самостоятельно / отдельно (например, закупая рекламу у лидеров мнения среди потенциальных покупателей). Также на этом этапе у селлера появляются первые отзывы — их обязательно необходимо отслеживать и давать корректную и понятную обратную связь, даже если отзыв негативный.

Успешно пройти этот этап селлер может, если грамотно отладит работу с заказами, построит эффективную маркетинговую кампанию, будет быстро и точно реагировать на отзывы и улучшать свой сервис.

Неудача ждет селлера в случае низкой конверсии из-за слабого продвижения или недостаточно корректной работы с клиентами, обилия негативных отзывов из-за ошибок в логистике или качестве товара.

Этап №4: стабилизация и рост

Если предыдущий этап пройден успешно, селлер может приступить к работе над увеличением ассортимента, а также оптимизацией ценообразования и маржинальности. Здесь же можно подключить и дополнительные каналы продвижения: начать вести соцсети или ввести практику рассылок для клиентов по электронной почте.

Маркерами успеха здесь становятся лояльные клиенты и повторные покупки. С расширением станет критически необходимо научиться справляться с ростом количества заказов, последующим ростом возвратов, расходов по обратной логистике и других дополнительных трат, можно подключить цифровые системы мониторинга и финансовые сервисы. Например, страховые: удобно, что они уже интегрированы в систему маркетплейсов, поэтому не нужно осваивать работу с большим числом дополнительных платформ. На маркетплейсах происходит много постоянных изменений, поэтому вместе с укрупнением необходимо и учиться адаптации к ним.

Всё идет не так в том случае, когда у селлера на этапе расширения происходит перегрузка складов из-за неправильных расчётов спроса, и других ошибок в прогнозировании и управлении финансами. Цифровизация поможет сделать их точнее и прозрачнее.

Так успешный сценарий для селлера — это стабильный бизнес и собственный бренд, который выходит на новые рынки и продолжает масштабироваться, а неудачный — закрытие из-за больших убытков или продажа бизнеса. Получается, что «смертность» селлеров сегодня напрямую зависит от умения стратегически мыслить и держать процессы под контролем, привлекая цифровые системы и механизмы финансовой защиты, которые позволяют избежать лишних трат и потерь.