Финансы 20 мая 14:15

83% респондентов положительно оценили метод прямых продаж

Ассоциация прямых продаж (АПП) подводит итоги исследования: «Отношение населения к методу прямых продаж». Данное исследование является традиционным, проводится каждые 3 года компанией «Башкирова и партнеры».

В феврале-марте этого года было опрошено 1 500 человек из всех федеральных округов.

Метод прямых продаж знаком 96% респондентов – это самый высокий показатель за все время сбора аналитических данных. Уровень осведомленности вырос во всех возрастных группах, а в группах 40–49 и 50–59 лет достиг уровня 99%.

Важным фактором в пользу роста знания об индустрии является то, что 90% респондентов приобретали товары у компаний прямых продаж. При этом 79% делали это чаще, чем раз в полгода. В прямые продажи пришли новые покупатели, среди которых значительной оказалась доля мужчин (87% против 51% в 2018 году). Самыми активными покупателями стали респонденты возрастной группы 50–59 лет: если в 2018 году 60% данной группы покупали товары у консультантов, то в этом – их доля достигла 95%.

Отдельно стоит отметить изменение потребительского поведения в части получения информации о товаре: в 2021 году основным источником информации 70% потребителей назвали консультанта (в 2018 году их доля составляла только 26%).

В рамках исследования респондентам предлагалось указать на положительные и отрицательные стороны прямых продаж. Два основных преимущества, которые отметили потребители: низкие цены и дополнительная информация о товаре, полученная от консультанта (в 2018 году низкие цены также были лидером, а на втором месте — доставка в удобное время и место). Больше всего потребителям не нравится назойливость и навязывание ненужного товара, а также необходимость ждать выполнения заказа, когда нужного товара нет в наличии.

Значительно вырос показатель положительной оценки прямых продаж. Если в 2018 году метод положительно оценили 71% респондентов, то в этом году – уже 83%.  «Покупатели на собственном опыте смогли убедиться в удобстве и надежности данного способа приобретения товаров, предлагаемых компаниями прямых продаж, и оценить их качество», — говорит президент Ассоциации прямых продаж Тамара Шокарева.

Председатель Правления Международной конфедерации обществ потребителей Дмитрий Янин назвал итоги исследования «историческими». «Индустрия прямых продаж смогла адаптироваться к требованиям новой реальности, учесть изменения в покупательском поведении и укрепить доверие потребителей.  Немаловажную роль в этом процессе сыграла Ассоциация прямых продаж, которая привезла в Россию саморегулирование причем в добровольном формате, когда потребитель имеет возможность отстоять свои права через Ассоциацию, обратившись к Администратору Этического кодекса АПП, призванному отрегулировать этот спор до суда. Ассоциация продвигает Этический кодекс по взаимодействию и с потребителями, и с консультантами. Консультантам он гарантирует, что их никто не обманет и они честно заработают свои деньги, а потребителям, что, отдавая свои деньги, они получат качественную продукцию», — говорит Дмитрий Янин.

АПП представляет официальные итоги 2020 года. Объем продаж членов ассоциации вырос на 7,5% до 126,7 млрд руб. Драйвером роста стала категория «Товары для ЗОЖ», которая выросла на 17,1% до 46,4 млрд руб. Данная категория приближается к лидирующей «Средства личного ухода» (53,2 млрд руб) – 36,6% от всех объемов продаж против 42% соответственно.

Единственной категорией, которая показала снижение объемов продаж, стала «Одежда и аксессуары» — отгрузки сократились на 20,5% до 5,7 млрд руб. «В период ограничений потребители больше думали не о новой одежде или украшениях, а о более внимательном отношении к собственному здоровью. И эти цифры логичны», — указывает Тамара Шокарева.

«Сейчас многие ритейл компании стали использовать современный метод продаж D2C, сокращая количество оптовых звеньев и посредников между производителем и конечным потребителем, развивая собственные каналы дистрибуции. Компании прямых продаж используют  этот подход уже давно. Они часто работают с покупателями напрямую, используя все каналы коммуникации и технологии продаж, что приводит к росту числа лояльных покупателей. Любой клиент может обратиться напрямую к бренду, задать свой вопрос и совершить покупку, избегая наценок и экономя время», — говорит
Тамара Шокарева.