Маркетинг 2 апреля 07:14

Романтика с KPI: как селлеру подготовиться к самым сердечным праздникам года

Практически сразу после пика продаж в чёрную пятницу и новогодние праздники, для селлеров наступает время начинать планировать следующий высокий сезон: гендерные праздники. Как подготовиться к 23 февраля и 8 марта так, чтобы повысить прибыльность бизнеса и не допустить больших потерь — рассказали в статье.

Пики продаж

Пики продаж в гендерные праздники фиксируют с 12 по 18 февраля и с 26 февраля по 3 марта, однако подготовку к этим периодам стоит начать заранее.

В случае если вы приобретаете товар у поставщика из Китая, закупки лучше начинать за 3-4 месяца до пикового сезона. Если вы ориентируетесь на российских поставщиков — начать можно ориентировочно за месяц до праздников.

Такие длинные сроки объясняются тем, что товар нужно успеть упаковать, промаркировать, отправить на склады и продвигать. Максимальной эффективности можно достичь если также заложить время на анализ рынка и прошлых периодов продаж, а также уделить должное внимание формированию цен на грядущий сезон.

Подготовка

Итак, какие шаги нужно сделать в указанные сроки, чтобы сезон гендерных праздников прошёл максимально эффективно?

1. Проведите анализ рынка и прошлых продаж — посмотрите, в каком состоянии сейчас сегмент, в котором вы работаете, на какие товары и как менялся спрос за последнее время. Будет оптимально также проанализировать, что делали и делают конкуренты, какие у них цены, как они изменили свои стратегии продаж, а также как прошли предыдущие праздники (на что был максимальный спрос, а что — так и осталось не распроданным).
2. Сформируйте ваш ассортимент и распределите запасы — с учётом выводов анализа, определите, что именно вы будете продавать в пиковый сезон и в каком количестве, а также как они распределятся по складам.
3. Просчитайте юнит-экономику, определите, сколько будут стоить ваши товары, а также сколько вы заработаете с учётом акций маркетплейса. Здесь важно определить, в каких акциях вы будете участвовать — какие из них помогут повысить спрос, а какие — снизят прибыльность.
4. Подумайте про логистику и способы защитить себя от потерь — работая по FBO, распределите товары по складам заранее. При работе по FBS заложите больше рабочих часов для упаковки и отправки возросшего количества товаров. Маркетплейсы также предлагают страховку на случай дополнительных потерь при логистике — например, при возвратах, утратах и повреждениях товара можно получить компенсацию.
5. Подключите механизмы продвижения — они есть как внутри маркетплейса, так и во внешних источниках (аккаунты блогеров — лидеров мнений как пример). Важно также поработать и с поисковой оптимизацией — подобрать ключевые слова в карточке так, чтобы покупатель вероятнее её увидел при введении запроса на маркетплейсе.

На чём можно потерять?

Кроме очевидных возможностей праздничный сезон несёт в себе целый ряд рисков на самых разных этапах.

1. Нарушения сроков отгрузки и поставки. При несвоевременной отгрузке, товар может не успеть попасть к потребителю, а значит, велика вероятность того, что станет неактуальным, так как праздник уже пройдёт. Такие ситуации приводят к росту возвратов и негативных комментариев, которые влияют на ваш рейтинг.
2. Иногда случается так, что товаров, напротив, слишком много, и они не распродаются до конца праздников. В таком случае велик риск «зависания» товара на складе ещё на длительный срок.
3. Недобросовестная конкуренция и потребительский экстремизм — сюда входит и внезапный наплыв низких оценок от конкурентов, а также случаев, когда покупатель возвращает сразу много товаров или же оформляет возврат после разового использования.
4. Нужно помнить и о «спаде», который наступит сразу после праздников: заказов в это время станет значительно меньше, а значит — и прибыли.

Какими могут быть результаты при грамотном подходе

Учитывая все эти факторы, пиковый сезон можно завершить максимально эффективно. Растущую прибыльность таких сезонов доказывают цифры — например, совокупная выручка продавцов самой популярной категории перед 23 февраля составила 273,9 млн рублей в 2024 — это на 203,4% больше, чем в том же периоде 2023 года.

Распространенные ошибки селлеров, которые ведут к потерям

1. Не провели анализ рынка перед тем, как закупить товар, не предусмотрели риски и не подключали страхование.
2. Слишком поздно приступили к закупке товара и отгрузке на склад.
3. Не актуализировали описание товаров в карточке.
4. Не подключали механизмы продвижения.