Технологии 27 августа 08:49

Раскрыт главный парадокс B2B-продаж: Самый ненавистный инструмент признали самым рабочим

E-mail-рассылки остаются одним из самых эффективных, но и самых раздражающих инструментов в B2B. Парадокс в том, что они работают именно потому, что все остальные каналы связи мертвы. По данным тестирования, даже на агрессивные цепочки писем откликаются до 3% получателей, что для «холодного» контакта считается успехом. Остальные 97% игнорируют или злятся, провоцируя войну между продажниками и руководителями.

Никита Апраксимов, совладелец пиар-агентства PR DOCTOR, соучредитель премии «Громче!», рассказывает: «Корень проблемы в обоюдном неуважении. С одной стороны, менеджеры часто пишут откровенный шлак, не готовятся и не уважают время ЛПР. С другой — сами руководители демонстративно игнорируют любые входящие сообщения, сами провоцируя агрессивный спам. Выход один: продажникам учиться писать человеческие письма, а ЛПР перестать делать вид, что их бункер герметичен, и начать отвечать. Хотя бы вежливым «нет».

Эксперт также отмечает, что автоматизация не панацея. Она лишь умножает на ноль качество исходного контента. Безграмотное, неличное письмо, разосланное тысячам, нанесет больше вреда, чем пользы. Ключ в балансе: использовать технологии для масштабирования, но вкладывать в каждое сообщение смысл и уважение к времени того, кто его прочитает. Пока же рынок застыл в ситуации, где все друг друга ненавидят, но вынуждены мириться с неизбежным злом.